Warum B2B Online-Marketing doch funktioniert Warum B2B Online-Marketing doch funktioniert

4 Irrtümer über den digitalen Vertrieb an Unternehmen

Online-Marketing ist in aller Munde. Von Online-Shops, Produktverkäufen an den Endkunden, oder regionalen Geschäften, hört man immer wieder Erfolgsgeschichten. Steigende Absätze scheinen die klassischen Vertriebswege nach und nach abzulösen. Doch wie verhält es sich im sogenannten B2B-Geschäft, also dem Geschäft zwischen zwei Unternehmen? In diesem Beitrag durchleuchten wir die häufigsten Vorurteile.

Irrtum Nummer Eins: Online Marketing lohnt sich nur im Direktverkauf an den Endverbraucher

Mit Plattformen wie Amazon, Ebay und unzähligen Online-Shops, scheint der Online-Handel an den Endverbraucher perfekt zu funktionieren. Die größten Netzwerke wie Facebook, YouTube und Instagram zielen ebenfalls auf die Kommunikation zwischen Privatpersonen und Endverbrauchern ab. Doch was ist mit Geschäftskontakten? Kann das sogenannte B2B Online-Marketing, also der Business-To-Business Vertrieb, online überhaupt funktionieren? Schauen wir uns die Möglichkeiten mal an.

B2B-Netzwerke nutzen

Es gibt Online-Netzwerke, die sich auf Geschäftsinhaber und Fachkräfte spezialisiert haben. Von den beliebtesten sozialen Netzwerken im B2B Bereich haben Sie bestimmt schon gehört: Xing und LinkedIn. Xing und LinkedIn sind die mitgliederstärksten online Berufsnetzwerke der Welt, mit mittlerweile über 3 Millionen Mitgliedern allein im deutschsprachigen Raum. Beide Plattformen sind kostenlos und bieten den Kontakt zu Entscheidern fast aller Branchen.

Es gibt spezifische Gruppen, in denen Sie sich austauschen können. Mit Sicherheit stoßen Sie hier nicht nur auf Kontakte, sondern auch auf Informationen zu aktuellen Themen Ihrer Branche. Leiden Sie auch unter dem Fachkräftemangel? Auch hier können Sie durch die Nutzung der Social Media Angebote profitieren. Durch den Kontakt in den Gruppen, in denen sich auch Facharbeiter aufhalten, knüpfen Sie Kontakte und können öffentlich Stellenangebote aussprechen.

Facebook nutzen

Doch nicht nur direkte B2B-Plattformen lassen sich für Ihren Vertrieb nutzen. Vergessen Sie nicht, dass jeder Geschäftsführer, Abteilungsleiter und Berufstätige auch Privatperson ist. Mit diesem Hintergrund öffnen Sie auch die größten Netzwerke der Welt als Werbeplattform. Nutzen Sie beispielsweise privat Facebook? Wenn ja, haben Sie selbst bestimmt schon relevante Beiträge gesehen, die Ihnen gefallen haben. Facebook können Sie im B2B-Vertrieb auf zwei Arten nutzen.

Zum einen können Sie durch eine regelmäßig gepflegte Unternehmensseite, dem Beitritt von Gruppen, sowie dem aktiven Teilen und Kommentieren von Beiträgen anderer Nutzer und Firmen als Fachmann und Experte Ihrer Branche auftreten. Über relevante Fachinhalte und interessante Hintergründe über Ihr Unternehmen, können Sie Vertrauen aufbauen und Kontakte für Ihren Vertrieb generieren.

Zum anderen lassen sich über Facebook perfekt gezielte Werbeanzeigen schalten. Über den Beruf, Interessen, oder andere demografische Daten lässt sich die Zielgruppe Ihrer Werbebotschaften genaustens eingrenzen. Sie möchten nur Geschäftsführer und Inhaber ansprechen? Kein Problem. Soll es der Einkauf sein? Auch kein Problem. Vielleicht möchten Sie Ihre Zielgruppe über Interessen wie Golfen oder Segeln ansprechen und Ihre Werbung dementsprechend anpassen. Die Möglichkeiten sind fast unbegrenzt.

Inhaltsbasiertes Marketing (Content Marketing) nutzen

Als Wunderwaffe im B2B Geschäft lässt sich das sogenannte Content Marketing einsetzen. Hier geht es nicht darum mit einer kurzen Werbebotschaft zu überzeugen, sondern den potentiellen Kunden mit für ihn relevanten Inhalten zu begeistern. Das Konzept ist nicht neu. John Deere hat bereits Ende des 19. Jahrhunderts durch Magazine mit Tipps und Tricks für die Agrarwirtschaft gepunktet.

Durch inhaltsbasiertes Marketing erreiche Sie vor allem 2 Dinge:

  • Sie bauen Vertrauen zum Interessenten auf und positionieren sich als Experten
  • Sie können Inhalte zur Vertriebsvorbereitung nutzen und den potentiellen Kunden vorab mit wichtigen Informationen aufklären

Wichtig! Wechseln Sie beim Content Marketing die Perspektive. Beantworten Sie dringende Probleme in der Zielgruppe und gehen Sie weg vom Produktdenken. Unser kostenloses E-Book „3 Geheimtipps, die Ihren Vertrieb revolutionieren“ können Sie sich hier in der Download-Sektion herunterladen. Dort stellen wir drei praktische Applikationen zur Auswertung von Nutzfragen- und Verhalten vor.

Wiederansprache und Trichter nutzen

Mit einzelnen Maßnahmen und einer einmaligen Ansprache des Interessenten werden Sie je nach Ihrem Leistungsangebot nur wenige Erfolge verzeichnen. An diesem Punkt stellen viele Unternehmen die Bemühungen wieder ein und konzentrieren sich auf die klassischen Kanäle. Grund dafür ist, dass die Wiederansprache und ein durchdachter Verkaufstrichter falsch oder gar nicht eingesetzt werden. Denn vor allem im B2B-Bereich braucht es mindestens 5-7 Berührungspunkte bis zur Kontaktaufnahme.

Ein durchdachtes System vom sogenannten Remarketing – also der Wiederansprache eines Kontakts -, einem Verkaufstrichter mit Fachbeiträgen, Verkaufsseiten und automatisierten E-Mails ist unerlässlich. Diese Systeme können sehr komplex werden und erfordern professionelle Kenntnisse im digitalen Vertrieb. Sie sollten sich zu diesem Thema von einem Fachmann beraten lassen.

Irrtum Nummer Zwei: Bei Unternehmen wird nur über persönlichen Kontakt entschieden

Im B2B-Bereich ist es oft so, dass lange Partnerschaften gepflegt und ausgebaut werden.  Entscheidungsprozesse sind wesentlich komplizierter als im B2C-Bereich, also im Verkauf an den Endverbraucher. Schnell denkt man die Webseite wird oft nur besucht, wenn es um fehlende Adressen oder Telefonnummern geht. Für den langen Vertriebsprozess, der viel Beratung und Vertrauensaufbau braucht, scheint der persönliche Kontakt unerlässlich. Die Webseite und die Online-Kanäle kommen einem erst einmal zweitranging vor. Doch gibt es vielleicht Wege beide Welten zu verbinden? Ist es sogar möglich Neukunden online zu generieren? Werfen wir doch einen Blick auf die Fakten.

Der Entscheidungsprozess findet längst nicht mehr nur “offline” statt

Egal ob Sie ein mittelständisches Unternehmen, oder eine Dienstleistungsfirma betreiben. Wenn Ihre Kunden und potentielle Vertriebspartner Sie nicht im Internet finden, kommt oft kein Kontakt zu Stande. Viele Kunden suchen im Netz nach potentiellen Unternehmen, informieren sich vorab über Leistungen und schauen auf Bewertungen. In der nebenstehenden Statistik sehen Sie wie stark digitale Medien den Entscheidungsprozess beeinflussen. Selbst Fachmessen können bei diesem Medium nicht mehr mithalten.

Ihre Webseite als Online-Visitenkarte

Die eigene Webseite ist dabei ein Zeichen für Seriosität und wirkt professionell. Nicht nur Privatkunden lassen sich vom ersten Eindruck überzeugen, auch Firmen suchen im Internet nach geeigneten Partnern und Angeboten. Gerade Unternehmen sind im Vergleich zu Privatpersonen weniger spontan bei ihren Kaufentscheidungen. Es ist wichtig, Ihr Angebot klar und deutlich zu kommunizieren. Über Fachbeiträge, Infomaterialen und Branchennews, zeigen Sie Expertise und bauen Vertrauen auf. Wie schon weiter oben beschrieben, gibt es diverse Möglichkeiten zum Aufbau einer digitalen Vertriebsstruktur mit dem richtigen B2B Online-Marketing.

Ein B2B Online-Shop zur Zeitersparnis

Sie könnten in weiteren Schritten zusätzlich einen Onlineshop integrieren. Dass die Mehrheit der B2B Unternehmen Einkäufe online tätigt, ist kein Geheimnis mehr. Trotzdem haben noch immer fast die Hälfte der B2B Firmen keinen eigenen Online Shop. Von optimierten Prozessen würden Sie deutlich profitieren. Grade die Zeitersparnis ist hier das ausschlaggebende Argument. Kosten und Produktdaten sind schnell zu finden. Mit einem Online Shop ersparen sie anderen Unternehmen den Umgang mit Katalogen und sich selbst einen Teil der Beratungs- und Bestellzeit.

Irrtum Nummer Drei: Geschäftsangebote lassen sich digital nicht emotionalisieren

Vor allem von Unternehmen wie Edeka bekommt man die emotionale Schlagfertigkeit in der Werbung immer wieder zu spüren. In den erfolgreichen Kampagnen werden emotionale Themen aufgegriffen, die den Verbraucher in den Bann einer Marke ziehen sollen. Gefühle werden mit der rationalen Kaufentscheidung verknüpft. Ist diese Emotionalisierung auch im B2B Online-Marketing möglich? Was ist mit rationalen, beratungsintensiven Produkten? Lassen Sie uns einen Blick auf die Möglichkeiten werfen.

Oft wird vergessen, dass auch im B2B-Bereich Menschen die Kaufentscheidungen treffen. Und genau die lassen sich nun mal von ihren Gefühlen leiten. Warum also nicht auch im B2B auf Emotionen setzen? Gerade hier sind Emotionen wichtiger denn je, um in der Masse von Anbietern herauszustechen. Schließlich geht es dabei vor allem um die Begeisterung für die Marke.

Ein Beispiel von Volvo zeigt, wie Storytelling auch im B2B Online-Marketing funktioniert. Überraschen Sie Ihre Kunden mit etwas Neuem. Mit Witz oder Emotion werden sich Ihre Kunden gerne Ihre Werbung anschauen und sie nachhaltig im Gedächtnis behalten. Vielleicht teilen Ihre Vertriebspartner die Werbung sogar mit anderen Kunden und Sie bekommen zusätzliche Reichweite.

Überzeugen Sie sich selbst:

Irrtum Nummer Vier: Wenn ich mein Knowhow online stelle, mache ich mich überflüssig

Aus dem Bereich Online-Marketing hört man immer wieder die erstaunlichsten Sachen. Knowhow im Internet veröffentlichen, um Kunden zu gewinnen? Es hat doch einen Grund wieso man Patente anmeldet und Erfindungen schützen lässt. Ein neuer Trend im Internet ist, durch Erklärvideos und Fachbeiträge Knowhow preiszugeben und Kunden per Anleitung Wissen an die Hand zu geben. Denken die Unternehmen hier weit genug? Die Konkurrenz schläft schließlich nicht. Was könnte es für einen Vorteil haben Knowhow preiszugeben? Schauen wir uns die Vor- und Nachteile einmal an.

Die Nachteile von „Content-Marketing“

Wie fast alle nützlichen Dinge hat auch das inhaltsbasierte Marketing, das sogenannte Content-Marketing, seine Schattenseiten. Wenn Sie neben nützlichen Problemlösungen für Ihre Zielgruppe auch transparente Informationen und Inhalte zu Ihren Angeboten ausspielen, ist diese Information natürlich frei verfügbar. Auch für den Wettbewerb. Daher sollten Sie natürlich keine Konstruktionspläne oder Ihre neusten Ideen im Internet veröffentlichen, das wäre zu viel des Guten. Ein bisschen Extra-Information bietet jedoch für beide Seiten einen Mehrwert. Sie stellen Produkte her, die im Anschluss von einer anderen Firma verbaut werden? Perfekte Voraussetzungen, um beispielsweise Einbauanleitungen zum Download auf Ihrer Webseite anzubieten oder sogar kurze Erklärvideos zu produzieren.

Neben den frei verfügbaren Informationen brauchen Sie zusätzliche Zeit und redaktionelles Personal zur Umsetzung der Inhalte. Um Kunden und Interessenten bei Laune zu halten, sollten regelmäßig neue Medien erstellt werden. Auch die Qualität muss passen. Es ist wichtig, die Kundenperspektive einzunehmen und problemlösender Lehrer, statt Verkäufer zu sein. Auch in diesem Bereich kann es sich lohnen, einen Fachmann zu befragen.

Die Vorteile von „Content-Marketing“

Doch keine Angst, es kann sich lohnen diese Inhalte im B2B Online-Marketing bereitzustellen. Ein großer Vorteil ist, dass Sie sich mit den richtigen Beiträgen als Experte und Fachmann der Branche positionieren. Aus dieser Position heraus können Sie ideal beraten und leichter Vertrauen zu potentiellen Kunden aufbauen.

Ein weiteres Plus bietet die Qualifizierung von Kontakten. Stellen Sie sich vor, es würden nur noch gut informierte Kunden anrufen, die bereits wissen was sie möchten und die genau in Ihre Wunschvorstellung passen. Durch die richtigen Inhalte, in Verbindung mit einer guten Nutzerführung, kann dies erreicht werden.

Zusätzlich können diverse Servicefragen auch für bestehende Kunden beantwortet und rund um die Uhr bereitgestellt werden. Sie sparen so wertvolle Zeit der Vertriebs- und Servicemitarbeiter ein. Und das ist noch nicht alles. Wertvolle Inhalte bewegen Kunden dazu, Ihre Webseite öfter zu besuchen. So bleiben Sie im Kopf und bauen Vertrauen auf.

Beispiel

Quelle: YouTube.de

Neben vielen anderen, kann man OBI als gutes Beispiel erwähnen. Der Baumarkt bietet auf seinem YouTube Kanal zahlreiche Anleitungen, die Handwerker und Endverbraucher gleichermaßen ansprechen. Auch andere Unternehmen nutzen Blogs, Fachbeiträge in Branchengruppen und Serviceinhalte zur Gewinnung von Interessenten. Wichtig ist, die Erfolge genau zu analysieren und laufend zu optimieren. Nur so bringt diese Art des B2B Online-Marketings auch die gewünschte Wirkung.

Fazit Fazit

Wir hoffen wir konnten Ihnen einige Vorurteile des B2B Online-Marketings neutralisieren und Ihnen Mut machen neue Wege zu gehen. Sie können durch Online-Marketing nichts verlieren. Gerade im B2B Bereich ist es nützlich auf das Internet zu setzen und so Kontakte zu pflegen und einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen. Geben Sie Ihren potentiellen Vertriebspartnern ein gutes Gefühl und bauen Sie durch Online-Marketing Vertrauen auf. Von der Kundenqualifizierung, über die Generierung von Kontakten, bis hin zum Online-Verkauf und Service. Alles ist möglich. Trauen Sie sich den Schritt in die digitale Welt zu machen und nutzen Sie die Vorteile für Ihr Unternehmen. Viel Erfolg!

Quellenangaben Quellenangaben

pixabay.com – TeroVesalainen
youtube.com

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