Der neue Player der SHK Branche: Der Online-Großhandel

Was Hersteller jetzt bei der Kommunikation mit dem Online-Großhandel beachten müssen
  • Der Autor
  • Robin Apel, Geschäftsführer
  • PF Performance Medien GmbH

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Inhaltsverzeichnis

Der SHK Großhandel der Zukunft ist benutzerfreundlich, brandaktuell und breit aufgestellt. Aber vor allen Dingen ist er digital und macht dem klassischen analogen Großhandel, der über so viele Jahre der Dreh- und Angelpunkt des Vertriebs in der SHK Branche war, ernsthaft Konkurrenz.
Der Online-Fachhändler für Handwerks- und Industriebedarf Contorion erzielte beispielsweise im ersten Halbjahr 2017 einen Umsatz von rund 20 Millionen Euro und beschäftigt inzwischen 130 Mitarbeiter.1  

Das Beispiel zeigt: Der digitale Vertrieb im SHK Bereich hat einen neuen, mächtigen Mitspieler, der die Entwicklung weg vom klassischen dreistufigen Vertrieb noch zusätzlich antreibt. Der Vertrieb der SHK Branche ist im digitalen Zeitalter zunehmend multidimensional. Für den Hersteller bedeutet das: Die eigene Marke muss jetzt an jede einzelne Zielgruppe herangetragen und kommuniziert werden, um sich auch in Zukunft wertvolle Marktanteile sichern zu können.

Hinweis:
Dieser Artikel ist Teil unseres SHK Branchenreports, in dem wir jede einzelne Zielgruppe im mehrstufigen Vertrieb aus Herstellersicht in den Blick nehmen. Detailliert, übersichtlich und verständlich. Die Kapitelübersicht finden Sie am Ende dieses Beitrags.

Im folgenden Beitrag erfahren Sie, welche digitalen Chancen sich durch die Digitalisierung im Handwerk für Hersteller ergeben, und wie Hersteller jetzt intelligent und effizient mit den neuen digitalen Großhändlern zusammenarbeiten.

Digitale Chancen: Hersteller und digitaler Großhandel in der SHK Branche

Für Hersteller ist es jetzt wichtig in der Zusammenarbeit mit dem Online-Großhandel alles daran zu setzen, so geringe Abhängigkeiten wie möglich zuzulassen. Zentral ist, die Steuerung nicht passiv dem digitalen Großhandel zu überlassen, sondern die eigene Kommunikation auf den jeweiligen Kanälen konsequent zu verfolgen und zu steuern.  Natürlich kann die Kommunikation nicht immer autark gesteuert werden. Doch auch in diesem Fall gibt es eine Vielzahl digitaler Chancen, die Hersteller wahrnehmen sollten, wenn sie erfolgreich mit digitalen Großhändlern zusammenarbeiten möchten.

1. Die goldene Regel des Onlineshops: Auffallen  & Herausstechen 

In Onlineshops ist die Vergleichbarkeit enorm hoch. Contorions Onlineshop ist beispielsweise mit rund 300.000 Produkten von gut 500 Herstellern ausgestattet.2 Die Plattform Heima Haustechnik hat rund 2.500 Produkte zu bieten, die in der Regel noch am Tag der Bestellung aus dem eigenen Lager versandt werden.3

Heima24 Digitalisierung im Handwerk und der SHK Branche
Über 10.000 Artikel sofort lieferbar: Der SHK Online-Großhandel zeichnet sich durch seine Produktvielfalt aus. Hersteller sollten  auf clevere Digitalstrategien setzen, um trotzdem aus der Masse herauszustechen. (Quelle: Heima24.de)

Angesichts dieser riesigen Produktvielfalt besteht für Hersteller die ständige Gefahr in der Masse der Produkte unterzugehen. Um das zu verhindern, ist eine aktive Auseinandersetzung mit Alleinstellung und der Präsentation eines kohärenten Markenbildes von enormer Wichtigkeit.

 

2. Starke Marke, starker Auftritt, starker Eindruck

Digitale Chancen ergeben sich auch in Zusammenarbeit mit großen Online-Händlern dann, wenn Hersteller durch den intelligenten Einsatz visueller Medien und der passenden Sprachwelt eine starke Markenpräsenz aufbauen können. Außerdem besteht auch in dieser Konstellation  die Möglichkeit der Vernetzung, der Weiterleitung von Anfragen, sowie der Ansprache von Neukunden durch generierte Reichweite.

 

Fazit: “Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit“

Vor ein paar Jahren hieß es noch, dass die Digitalisierung die Gesellschaft der Zukunft, die Art wie wir leben, denken und arbeiten transformieren wird. Mittlerweile stecken wir mittendrin, in diesem Prozess, der alles verändert. Die Digitalisierung schreitet voran und das in allen Lebenslagen. Auch in der SHK Branche nimmt sie immer mehr an Fahrt auf. Neue Unsicherheiten treten auf und  Marktgegebenheiten ändern sich.

Die Digitalisierung im Handwerk weicht den dreistufigen Vertrieb und damit auch die eindimensionalen Vertriebswege langsam aber sicher auf. Die Zukunft des Vertriebs in der SHK Branche ist multidimensional und zielgruppenübergreifend. Der Vertrieb des Herstellers bezieht sich in der digitalisierten SHK Branche nicht mehr ausschließlich auf den Großhändler, sondern ebenso auf den Facharbeiter,  den Endkunden und den Architekten auf Inspirationssuche. Für die klassische Sanitär- & Heizungsbranche bedeutet das, dass sie sich mitverändern muss, um nicht auf der Strecke zu bleiben.  Hersteller, die in den eindimensionalen Strukturen des dreistufigen Vertriebs verharren und die Digitalisierung nicht ernst nehmen werden in Zukunft nicht am Markt bestehen bleiben.

Trotz all dieser Herausforderungen und Unsicherheiten stellt die Digitalisierung im Handwerk auch eine große Chance für Hersteller dar. Zumindest für diejenigen, die die Prozesse für alle Zielgruppen geschickt lenken und integrieren. Die multidimensionale Vertriebsstrategie ist erfahrungsgemäß ein hocheffektives Mittel, um die Alleinstellung in der „emotionslosen“ digitalen Welt aufzubauen und den Kunden – egal ob Verarbeiter oder Endkunde – langfristig an die eigene Marke zu binden.

Für Unternehmen, die nicht von jetzt auf gleich auf den Großhandel verzichten möchten, besteht die Möglichkeit digitale Strukturen als „Notfallplan“ vorzubereiten und Stück für Stück zu implementieren. Auf diese Weise können Hersteller in der digitalisierten SHK Branche langfristig Marktanteile für sich gewinnen.

Ob Endkunde, Hersteller, Großhändler oder Verarbeiter: Es wird auf jeden Fall mit Spannung zu beobachten sein, wie sich die SHK Branche in allen Bereichen in den kommenden Jahren wandelt und wer als Verlierer oder Gewinner ins digitale Zeitalter schreitet.

Weitere Artikel zur SHK Branche aus dieser Reihe:

Teil 1: SHK Branche: Diese 5 neuen Digitalstrategien müssen Hersteller jetzt kennen 
Teil 2: Als SHK Hersteller erfolgreich mit B2C Marketing 
Teil 3: Dreistufiger Vertriebsweg mit SHK Verarbeitern: So gelingt Ihnen die Digitalisierung jetzt
Teil 4: Die Influencer der SHK-Branche: Die Zielgruppe Architekten
Teil 5: Die Zukunft des klassischen SHK Großhandels 
Teil 6: Der neue Player der SHK Branche: Der Online-Großhandel

 

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