Die Zukunft des klassischen SHK Großhandels

Was Hersteller jetzt bei der Kommunikation mit dem SHK Großhandel beachten müssen
  • Der Autor
  • Robin Apel, Geschäftsführer
  • PF Performance Medien GmbH

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Inhaltsverzeichnis

Die Digitalisierung ist in vollem Gange und lässt selbst eine so traditionsreiche und  -treue Branche, wie die SHK Branche nicht unberührt. Das hat auch Konsequenzen für die Vertriebsstrukturen des Sektors. Längst ist Vertrieb in der SHK Branche nicht mehr so eindimensional und hierarchisch à la Top-Down Prinzip strukturiert, wie sie es einmal waren. Und längst dreht sich nicht mehr alles um den SHK Großhandel als Schnittstelle zwischen Verarbeiter und/oder Endkunden auf der einen Seite und Herstellern auf der anderen Seite. Im digitalen Raum können diverse Zielgruppen, mit denen Hersteller zuvor nicht oder nur über Umwege Kontakt aufnehmen konnten, direkt an den Hersteller herantreten, sich informieren und auf Produkte aufmerksam werden. Hersteller, die von der klaren Trendwende hin zum multidimensionalen Vertrieb profitieren möchten und ihre Marktposition jetzt stärken möchten, sollten ihre Markenkommunikation angesichts der ‘neuen’ ansprechbaren Zielgruppen ausweiten und entsprechend anpassen.

Hinweis:
Dieser Artikel ist Teil unseres SHK- Branchenreports, in dem wir jede einzelne Zielgruppe im mehrstufigen Vertrieb aus Herstellersicht in den Blick nehmen. Detailliert, übersichtlich und verständlich. Die Kapitelübersicht finden Sie am Ende dieses Beitrags.

In diesem Teil unserer Analyse widmen wir  uns einem der klassischeren Ansprechpartner im mehrstufigen Vertrieb: Dem traditionellen SHK Großhandel. Zwar erfährt auch er  in der digitalen Welt durch Online-Handelsriesen wie Reuter oder Amazon kräftigen Gegenwind, doch sein Einfluss ist nicht völlig gebrochen. Noch immer übt der SHK Großhandel in der Branche insbesondere auf kleine Marken großen Druck aus. Je nach Strategie und Marktdurchdringung, ist der Großhandel also noch ein wichtiger Partner und muss realistischerweise in eine erfolgreiche Digitalstrategie miteinbezogen werden.

Digitale Chancen für die Zusammenarbeit mit dem klassischen SHK Großhandel 

Kludi Store Locator für SHK Großhandel
Über diesen Store Locator des Armaturenherstellers Kludi werden Nutzer direkt an SHK Großhändler in der Nähe weitergeleitet. (Kludi.de)

1.Vermittlung von Endkunden und Verarbeitern über Store Locator

Über einen Store Locator können digitale Anfragen zum lokalen Fachhandel oder auf den Online-Shop des Fachhandels weitergeleitet werden. Leiten Sie allerdings nicht einfach weiter, sondern ziehen Sie Ihren Mehrwert aus der Zusammenarbeit: Eine Auswertung der Vernetzung kann eine solide Grundlage für die zukünftige Händler-Kommunikation bieten.

2. Digitale Provisionierung über Partner bzw. Affiliate-Programme

Ein Online-Shop kann einerseits vom Handel mit individuellem Branding genutzt werden, andererseits kann über diesen Shop auch eine automatische Provisionierung bzw. Abrechnung erfolgen. Dies funktioniert über die Zuordnung der Verarbeiter und Endkunden zum Fachhandel und über die Provisionierung der Online-Bestellungen.

3. Bereitstellung von hochwertigen Medien für die Online-Shops der Händler

Online-Shops sind für Käufer besonders deshalb von Vorteil, weil sie mit nur wenigen Klicks eine riesige Vielfalt von Produkten präsentieren. Reuter bietet beispielsweise nach eigenen Angaben alleine mehrere 100.000 Badprodukte an.1 In der Praxis bedeutet das für Hersteller, dass ihre Sanitärprodukte nicht mehr gut sichtbar in der Premium-Ecke beim Fachhandel präsentiert werden, sondern irgendwo auf Seite 15 oder 17 der Suchergebnisse erscheinen. Das heißt wiederum: Wer aus der Masse der Produkte herausstehen will, muss auffallen. Das geht am besten mit hochwertigen Medien. Präsentieren Sie aussagekräftige Produktvideos, verkaufsoptimierte Produktbilder und Montageanleitungen im nutzerfreundlichen Videoformat, um Aufmerksamkeit zu generieren und Ihren Umsatz im E-Commerce zu steigern.

4. Individuelle Serviceangebote im Namen des Großhändlers

Stellen Sie digitalen Content, zum Beispiel Montageanleitungen und Produkthilfen zur Verfügung, die von und durch den Großhändler genutzt werden können. Extra Serviceleistungen werden nicht nur vom SHK Großhandel, sondern auch vom Endkunden honoriert und erhöhen zusätzlich die Verkaufschancen.

 

Weitere Artikel zur SHK-Branche aus dieser Reihe:

Teil 1: SHK Branche: Diese 5 neuen Digitalstrategien müssen Hersteller jetzt kennen 
Teil 2: Als SHK Hersteller erfolgreich mit B2C Marketing 
Teil 3: Dreistufiger Vertriebsweg mit SHK Verarbeitern: So gelingt Ihnen die Digitalisierung jetzt
Teil 4: Die Influencer der SHK-Branche: Die Zielgruppe Architekten
Teil 5: Die Zukunft des klassischen SHK Großhandels 
Teil 6: Der neue Player der SHK Branche: Der Online-Großhandel

 

 

Der Autor:

  • Der Autor
  • Robin Apel, Geschäftsführer
  • PF Performance Medien GmbH
  • Kontakt
  • Telefon: 02373959531
  • E-Mail: r.apel@pf-medien.de
Schon seit 2009 begleitet Robin eine Vielzahl von Mittelständlern im Bereich Vertrieb und Marketing. Zuerst richtete sich sein Fokus auf visuelle Medien für die digitalen Kanäle. Später ergänzte sich dieser Kernbereich seiner Arbeit durch den profitablen digitalen B2B Vertrieb. Heute ist er einer der Branchenexperten und Visionär für den profitablen digitalen Vertrieb für Hersteller und Verarbeiter in der digitalen Transformation.